Főmenü:
4 lépésben az ideális értékesítési tevékenységért
Adjon el több ablakot és üvegfóliát a szemléltetésközpontú bemutatással!
1. lépés
A bemutató kezdete előtt kezdjen a megfelelő alapokkal.
Felkészülés mielőtt kopogtatna az ajtón
Felkészültnek kell lennie, ez valóban magától értetődő, de lényeges, hogy kívülről-belülről ismerje saját termékét, valamint a konkurens terméket is alaposan kell ismernie. Nem lehet elővigyázatlan, ha egy potenciális vevő valamelyik konkurens termékről kérdez, különben Ön hitelét veszti.
Fontos, hogy a termék tulajdonságainál több ismerettel rendelkezzen, ez amatőr megközelítés, összpontosítson az összes lehetséges előnyre, amivel ezek a tulajdonságok az adott személy, család vagy cég számára szolgálhatnak. Állítson össze ezekből a tulajdonságokból és előnyökből egy törzsjegyzéket (folyamatosan bővítse), és memorizálja. Amint a bemutató során megismeri az adott vevőjelöltet, tudni fogja, mely előnyökre koncentráljon.
Ahhoz, hogy Ön sikeres értékesítő legyen, el kell magát köteleznie amellett, hogy a vevők figyelmébe ajánlja az előnyöket, és hogy egyéni igényeiket minden esetben kielégítse.
Jussanak eszébe Zig Ziglar szavai, melyek szerint az életben mindent megkaphatunk, amit csak akarunk, ha másoknak kellően segítünk abban, hogy megkaphassák, amire vágynak.
A bemutató, amit tartani készül, nem csak a termékről szól. Azokról az emberekről szól, akik Ön mellett ülnek az asztalnál, és arról, a termék hogyan tesz eleget az ő szükségleteiknek. Ha ezt egyszer megérti, Ön jobb lesz az összes többi átlagos eladónál.
Cél:
Az árubemutatón esetlegesen felmerülő összes helyzetre vagy kérdésre fel kell készülni. Függetlenül a problémától tudja a terméket mindig úgy beállítani, hogy az a megoldás a vevő problémájára!
Mielőtt bekopog az ajtón, mindenre fel kell készülnie.
Pozitív mentális hozzáállás
Cél: legyen derűs, bízzon a képességeiben és a termékben. Ne feledje, az emberek olyanokkal szeretnének üzleti kapcsolatba kerülni, akik jól érzik magukat a bőrükben.
Mielőtt elgondolkodna a vevőkkel történő találkozásról, pozitív mentális hozzáállást kell kifejlesztenie önmagában. Ha negatív hozzáállással tartja meg az árubemutatót, akkor már egyszerűbb, ha a vevők kezébe nyomja a konkurrencia névjegyét, és nem fecséreli tovább az időt.
Cél:
A bemutatót mindig megfelelő alapokkal kezdje!
A kedvezőtlen első benyomáson nagyon nehéz javítani.
Az első benyomás
Kritikus tényező. Elsőre pozitív benyomást kell keltenie. Szerencsére ez nem olyan nehéz. Csak tegyen úgy, mintha állásinterjúra készülne. Már évek teltek el azóta, hogy utoljára állásinterjúra ment? Íme néhány irányelv:
Megjelenés
Vágassa le a haját, borotválkozzon meg. Fontos szabály, hogy a vevőktől várt ruházatánál egy fokkal mindig elegánsabban kell felöltözni; ha nem tudja, hogyan öltözzön, legyen inkább túlöltözött.
Fontos, hogy vevője a bemutatóra összpontosítson, ne az Ön rikító vagy slampos ruházatára!
Időzítés
Ha pár perc késésben van, a vevő minden bizonnyal már azelőtt véleményt alkot Önről, mielőtt odaérne, hogy megvédhesse magát!
Legyen pontos, kalkulálja bele az időzítésbe a forgalmi torlódásokat, a rossz irányba történő kanyarodás vagy az eltévedés lehetőségét! Mi a legrosszabb, ami megtörténhet? Korán ér oda, és a belépés előtt még pár percig a bemutatóra összpontosíthat.
Viselkedés
Testtartása legyen egyenes, mosolya legyen őszinte, legyen magabiztos, nézzen az ügyfél szemébe! A bemutató elejétől kezdve építse a vevő bizalmát!
Bemutatkozás
Senki nem várja el, hogy a bemutatót rögtön elkezdje, amint belép az ajtón, így van néhány perc arra, hogy megismerkedjen a potenciális vevőkkel, és ne feledje, egy kis csevegés hosszú távon gyümölcsöző lehet, ha odafigyel, segíteni fog a bemutató tökéletesítésében.
Mi a legkönnyebb módja az ügyfeleknek történő bemutatkozásnak és annak, hogy az ügyfelek megkedveljék Önt? Mutasson érdeklődést az iránt, amit mondanak Önnek. Először meg kell nyílniuk az Ön irányában.
Kérdezés és odafigyelés
Figyelje meg a környezetet, amikor az ügyfél otthona felé tart. Milyen a szomszédság? Milyen autó parkol az utcán? Milyen képek vannak kint a falon? Azaz lát-e olyat, ami miatt bókolhat nekik, vagy ami alapján esetleg meséltethet önmagukról.
Ez a kiegészítendő kérdések ideje. Ne tegyen fel egyszerű igennel vagy nemmel megválaszolható kérdéseket! Ne feledje, most az a cél, hogy az ügyfelek megnyíljanak és beszéljenek.
A kérdés feltevése után hallgasson, és figyeljen oda! Utánozza az ügyfelek testbeszédét, teremtsen szemkontaktust, bólintson vagy használjon egyéb nem verbális kommunkációs eszközt, biztosítandó azt, az ügyfelek tudják meg, Ön tényleg érdeklődik az ő mondandójuk iránt.
Minél többet tud meg róluk, annál jobban sikerül a nekik tartott bemutató, mert Ön arra fog összpontosítani az előadás során, hogy a termékből kifejezetten ők hogyan profitálhatnak.
Cél
Mutatkozzon be az ügyfeleknek és kövessen el mindent, hogy a vevők jól érezzék magukat az Ön társaságában! Ennél fontosabb, hogy ez remek alkalom arra, hogy MEGISMERJE ügyfeleit és meghatározhassa, hogyan alakítsa az előadást úgy, hogy megtalálja a hozzájuk vezető utat.
Átmenet
Ugyanolyan fontos, mint a jég megtörése, hogy ne próbálja túlságosan megismerni az ügyfelek élettörténetét. Figyelje a továbblépés igényét jelző verbális és nonverbális jeleket. Amennyiben nem észlel ilyen jeleket, lépjen tovább ahhoz a ponthoz, miért is van Ön ott valójában: hogy bemutassa termékét. A terep készen áll a Belépésre. Most itt az ideje, hogy felkészüljön a legfontosabb részre, a bemutatóra, amiért Ön tulajdonképpen ott van, de az előbemutató még felvázol néhány olyan intézkedést, amit kezdés előtt még meg kell tenni.
2. lépés
Előbemutató
Az ablakfólia értékesítésének legfontosabb aspektusa a mindenkori termékbemutató. Ezért az egész következő rész a bemutató előkészítésével foglalkozik.
Ahogy az előétel előkészíti a finom Filet Mignon vacsorát egy jó étteremben, ugyanúgy a termékbemutatóig eltelt idő végére az ügyfélnek már tűkön kell ülnie, és türelmetlenül kell várnia, milyen jól fog működni az ablak, és már égniük kell a vágytól, hogy a terméket a kezükben tarthassák.
Teremtse meg és rántsa le Ön a leplet az ügyfelek igényeiről és szükségleteiről!
Most van itt annak az ideje, hogy hagyja őket tovább beszélni. Most nem Önnek kell a termékről beszélnie. A bemutató ezen része arról hivatott képet festeni, mi a rossz az ügyfél jelenlegi helyzetében és hogyan lenne ez javítható a jövőben. Szenteljen élénk figyelmet mondanivalójuknak, mivel ezt az információt fogja használni a megállapodás létrejöttekor.
Számos ügyfél egyszerűen a legolcsóbb ablakot akarja, nem értik, hogy a minőség pénzbe kerül. Eleinte az ár lesz az ablakvásárlás fő kritériuma. Talán még abban sem biztosak, hogy szükségük van-e új ablakokra. Ebben az esetben tegye fel saját magának a következő kérdést: Hogyan reagálnának, ha Ön betolakodna a nappalijukba azzal, hogy az Ön által ajánlott ablak annnnnyira különleges, és hogy ezt, azt meg amazt meg kell vásárolniuk? Feltehetően nem túl pozitívan. Ön tudja, hogy az Ön minőségi ablakai hosszú távon kifizetődő és jó befektetésnek bizonyulnak, de az ügyfeleknek maguknak eljutniuk ehhez a felismeréshez az odáig elvezető folyamaton keresztül.
Az Ön feladata, hogy megkönnyítse a folyamatot, mely során az ügyfelek rájönnek, szükségük van az ablakokra. Hogyan? Tegyen fel kérdéseket, és csendben hallgassa meg a válaszokat. A kérdéseknek valahogy így kell hangzaniuk:
Mi késztette arra, hogy elinduljon ablakot vásárolni?
Mi a probléma a jelenlegi ablakokkal?
Mit keres egy új ablakban?
Milyen termékeket nézett már meg eddig?
Tudja Ön, mennyire károsítja a nap azokat a képeket ott a falon?
Tükrözte újabban a fűtés-/hűtésszámla a magas energiaköltségeket?
Ez csak néhány példa. Az ezekhez hasonló kérdések feltevése során kiderül, mi fontos az ügyfelek számára. Tényleg próbáljon meg a kérdés feltevése után keveset beszélni. Harapjon a nyelvébe, ha úgy érzi, közbe kell vágnia, bizonyosodjon meg róla, hogy az ügyfelek mindent elmondtak, ami szándékukban állt (lehetőleg többet, mint ami a szándékukban állt). Kiemelkledően fontos az ügyfelekről információt gyűjteni, miközben beszélnek, mert minél többet tud róluk, annál jobban fogja tudni a terméket közvetlenül az ő igényeikre szabottan prezentálni a bemutató fázisban.
Cél:
Problémák azonosítása az ügyfelek jelenlegi helyzetével; annak meghatározása, hogy az ügyfelek milyen tulajdonságokat és előnyöket tartanak a legfontosabbanak, és miért hajlandóak fizetni.
Ne feledje:
Az életben minden megkaphatsz, amit csak akarsz, amennyiben eleget segítesz másoknak, hogy megkaphassák, amit akarnak.
Zig Ziglar
Magasztalja cégét!
Biztosítania kell, hogy a potenciális ügyfelek az Önnel folytatott tárgyalás során jól érzik magukat. Közvetítenie kell cége elkötelezettségét a minőség iránt, hitelességet kell teremtenie, és biztosítania kell az ügyfelet, hogy megbízhat az Ön cégének nevében.
Ennek érdekében egyszerűen emelje ki a cég erősségeit, mint pl. az üzletágban eltöltött évek számát, a szakmai szervezeteket, amiknek a cég tagja, és soroljon fel más elégedett vevőket, akik ajánlólevéllel szolgálhatnak.
Közvetítse az Ön és a cég az iránt érzett büszkeségét, hogy Önök csúcsminőségű terméket ajánlanak, és beszéljen arról, hogyan áll Ön a termék mögött. Példaként soroljon fel néhány ablakos céget a környékről, akik jöttek és mentek is, amióta Ön az üzletágban dolgozik (ne feledje, ne kicsinyelje le a konkurenciát – csak maradjon a tényeknél).
Cél:
Keltsen bizalmat Önmaga és cége iránt! Nyilvánvaló, hogy az emberek szívesebben lépnek üzleti kapcsolatba olyan személyekkel és szervezetekkel, amikben megbíznak.
Készítse elő a terepet a termék-demonstrációra!
Most, hogy már többet tud az ügyfélről, érdeklődéséről, szükségleteiről és a problémákról, amikkel szembe kell nézniük, lényegében már tudja, mit keresnek egy ablakban. Emlékezzen a Zig Ziglar-idézetre: Az életben minden megkaphatsz, amit csak akarsz, amennyiben eleget segítesz másoknak, hogy megkaphassák, amit akarnak.
Most, mikor azon van, hogy terjedelmesen beszéljen a termékről, itt az alkalom valami igencsak fontos dolog véghezvitelére: el kell távolodni attól az elképzeléstől, hogy Ön egy ablakot fog eladni az ügyfélnek, és affelé kell elmozdulni, hogy ÖN alkalmat kínál nekik arra, hgy befektessenek egy olyan termékbe, ami kielégíti vágyaikat és igényeiket, ugyanakkor kifizetődő is.
A kereskedelmi árubemutató hátralevő részében az ablakról ebben az összefüggésben beszéljen, mint egy olyan befektetésről, ami eleget tesz az ügyfél saját vágyainak és igényeinek. Most nem arról van szó, hogy ne beszéljen az ablak és a cég egyéb nagyszerű erényeiről, csupán a legnagyobb hangsúlyt azokra a tényezőkre helyezze, amik a potenciális ügyfelek számára a legfontosabbak.
Cél:
Keltsen várakozást a bemutatóra vonatkozóan, hogy a maximális hatás biztosított legyen.
Intézze úgy, hogy az ügyfelek magas árat várjanak!
Álljon meg egy pillanatra és gondolkodjon el a következőn:
Kérdés: mikor boldog vagy van akár feldobva valaki, ha az autójavításért 250 dollárt kell fizetnie?
Válasz: Ha 500 dollár értékű számlát várt.
Michael Zabec a 10 Steps to High Definition Selling c. könyvében (10 lépésben a nagy felbontású értékesítés felé) ír az árképzésről. A cél itt az ablaknak olyan érzékelt értéket teremteni, ami a tulajdonképpeni ablak költségeinél nagyobb, így egy esetleges árajánlatnak az ügyfél örülni fog, vagy akár kellemesen meg is lepődhet.
Ezen hatás elérése érdekében fejezze be magát az ablak-témát, és beszéljen az ablakban lévő összes nagyszerű anyagról. Beszéljen arról, mennyivel és miért jobbak ezek a konkurencia által használt anyagoknál (legyen figyelmes, ne ócsárolja a versenytársakat, maradjon a puszta tényeknél). Meséljen a kísérletsorozatokról, amiket ennek a nagyszerű ablaknak a gyártásákor végeztek, és hogy a cége garanciát vállal. Használjon a minőségre és az ablak biztosította innovációra vonatkozóan erős szavakat. Röviden, győződjön meg róla, hogy értik, itt olyan csúcsminőségű ablakról van szó, ami a szükségletekre hosszú távú vagy állandó megoldást jelent. Végül is itt nem egy gyors, olcsó javításról van szó.
Ez kiváló alkalom arra, hogy emlékeztesse az ügyfelet a kezdetekkor említett igényeire és szükségleteire. Például említse meg, milyen sokáig dolgoztak a mérnökök az ablak ama bizonyos tulajdonságának kifejlesztésén, hogy a lehető legtöbb naphőt zárja ki az épületből.
Tájékoztassa az ügyfelet, ez az egyik módja annak, hogy az ablak segítsen az energiaszámlák csökkentésében.
Cél:
Teremtse meg az ügyfél számára az ablak értékét, legyen az az árcímkén szereplő árnál nagyobb!
Lépjen tovább!
Eddig kiegészítendő kérdések hangzottak el Öntől. Mostantól csak olyan kérdéseket tegyen fel, amikre már tudja a választ- a válasz általában igen vagy nem lesz.
A bemutató előtt tegye fel a megfelelő kérdéseket!
Néhány példa az ilyenkor felteendő helyes kérdésekre:
Ön: Szóval Ön azt mondja, nagyra értékelné, ha a rezsiköltsége csökkenne?
Ügyfél: Igen.
Ön: Nos, nézzük meg, hogy oldaná meg ezt ez az ablak.
Ön: Tehát Ön azt mondja, az Ön számára fontos, hogy az ablak megvédje az Ön ….-ját az UV-sugárzás okozta károktól?
Ügyfél: Igen.
Ön: Nos, miért nem nézzük meg, ez az ablak mennyiben hasonlít az ön ablakához hasonló termékhez vagy egyéb más ablakhoz, amibe éppen befektetni tervez.
Függetlenül az ügyfél vásárlási kritériumától, amivel Ön érkezésekor szembesült, most már rávette a vevőt, hogy azt mondja, észrevegye vagy bevallja azt, hogy az Ön által ajánlott ablak az ő hasznára fog válni.
Cél:
Ahelyett, hogy keményen az eladásra hajtana, vezesse inkább végig az ügyfelet azon a felismerési gondolatmeneten, hogy neki szüksége van az ablakra.
3. lépés: Szemléltetés
Elő van készítve a terep a termék szemléltető bemutatására. A potenciális vevők türelmetlenül várják, hogy az ablakot működés közben láthassák, és Ön most azon van, hogy szemléltesse, az ablak jól teljesít és úgy szolgálja a vevők haszát, ahogyan ők szeretnék.
.: Oktatás :: Bevonás :: Bizonyítás :: Alkalmazás :.
Oktatás, értelmezzen egy összetett témát!
A W&D Weekly magazin által nemrég végzett felmérés során a résztvevők kb. 70%-a mondta, hogy az ablakkiegészítőket és ajtókat vásárolni szándékozó háztulajdonosok igénylik az oktatást, ami időnnként hosszabb értékesítési procedúrát jelent.
Az egyetlen probléma, hogy ahogy az ablakgyártás technológiája fejlődik, egyre nehezebb azt megérteni.
Mi történik, ha az ügyfeleknek nem jó felvilágosítást ad, vagy még rosszabb, összezavarja őket?
Csendben ülnek, félnek megszólalni és kérdezni, és úgy döntenek, hogy az Ön távozása után többet szeretnének megtudni a témáról (temészetesen a megállapodás létrejötte nélkül).
Elkezdenek kérdéseket feltenni, támadják Önt és átveszik a helyzet felett az irányítást.
Szükségtelen elmondani, erősen valószínűtlen, hogy az összezavart ügyfél vásárolni fog Öntől. Szerencsére nem kell ahhoz profi tanárnak lenni, hogy megtudja, mit akarnak és szeretnének tudni az ügyfelek ablakvásárlás előtt. Csak kövesse a lent megadott formulákat és töltesse ki az ügyféllel az üres részeket.
Az ügyfélre gyakorolt hatás:
A megfelelően felvilágosított ügyfél
képes teljes mértékben értelmezni a termék minőségét
jobban készen áll a vásárlás javára meghozott döntésre
A nem megfelelően felvilágosított ügyfél
a személtető bemutató során zavartabb
szkeptikusabb és kevésbé bízik meg Önben
valószínűtlen, hogy további kutatás vagy mások megkérdezése nélkül megvásárolja az Ön termékét
Időzítés
A termék szemléltető bemutatásának kezdete tökéletes alkalom arra, hogy szakítson néhány percet és elmagyarázza az ügyfeleknek, mik a legfontosabb tulajdonságok, amik az ablak választására késztetnek. Most haladjon együtt az ügyféllel, nehogy belekezdjen a szemléltetésbe úgy, hogy azt kelljen észrevennie, a vevőnek fogalma sincs, Ön miről beszél.
Mondja ezt: Mielőtt tovább mennénk, szeretnék megbizonyosodni, hogy Önök teljesen tisztában vannak a szemléltetés során használandó fogalmakkal. Nézzük meg együtt ezt a lapot és nézzük meg, valóban egyszerre haladunk-e.
Az ügyfelek bevonása a szemléltetésbe
A hatásos termékbemutató árulkodó jele az, ha az ügyfél részt vállal a közeledésben, ahelyett, hogy csak ülne és nézne. Hozza ki a legtöbbet az előadásból, bátorítsa az ügyfeleket, hogy vizsgálják meg a mintákat és a bemutató eszközeit vegyék kézbe. Legyen a bemutató előadója, vezesse az ügyfeleket élő szóval a bemutatón, míg a munka nagy részét végezzék az ügyfelek, és az eredményekre is ők leljenek rá!
Akárcsak az autóvásárló, aki maga választja a kereket a próbavezetéshez, az ablak vásárlójának magának kell kézbe vennie a termékbemutatót, látni, érinteni és érezni a magas minőségű terméket annak igaz megértése felé tartva, hogyan válik a termék a javukra.
Az ügyfélre gyakorolt hatás:
A bemutatóba bevont ügyfél sokkal valószínűbb, hogy megérti az ablak által a számára biztosított előnyöket, így tegye a bemutatót érdekessé, sőt, akár viccessé is. Az esélye annak, hogy eladunk valamit a lapos bemutatót végigálmodozó ügyfélnek, majdhogynem nulla.
Bizonyítsa, hogy az Ön által ajánlott ablak más
Ne feledje el ezt a kulcsfontosságú pontot, és végig tartsa észben: a bemutató alatt például az SD2400 nem a kereskedő értékesítést elősegítő eszköze, hanem eszköz, amivel a potenciális vevő rájöhet és bebizonyíthatja a maga számára, hogy megéri az ablakba befektetni.
A termékre vonatkozó szakirodalomból mindenki tud teljesítményadatokat felolvasni. A mély benyomás keltése érdekében hagyja, hogy az ügyfél maga fedezze fel ezeket a számokat, miközben bebizonyosodik, hogy az Ön terméke magas minőségi szintet képvisel, ami az életet könnyebbé és jobbá teszi.
Mivel Ön a bemutatót csak levezeti, tulajdonképpen az ügyfelek bizonyítják be maguknak, hogy az ablakba érdemes befektetni, függetlenül attól, mit mond a termékre vonatkozó szakirodalom , amit amúgy az ügyfelek befolyásolásnak vennének.
Az ügyfélre gyakorolt hatás:
A termék teljesítményének bizonyítása enyhíti az attól való félelmet, hogy csak porhintés az egész. Minél kevésbé fél és minél kevesebb kifogást emel az ügyfél, annál valószínűbb, hogy megvásárolja az ablakot.
A teljesítmény alkalmazása az ügyfelek helyzetéhez és szükségleteihez
A terméket most már minőségben és teljesítményben egyéb alternatívák elé helyezte, de ez még csak az egyik fele a bemutató által kitűzött célnak. Bizonyítsa és alkalmazza a bemutatón tapasztalt értékeket a vevő helyzetére. Tegye ezt úgy, hogy közben olyan specifikus kérdéseket tesz fel, amikre igen válaszokat fog kapni:
Látja, hogyan fog ez az ablak Önnek pénzt megtakarítani az energiaszámlákon minden hónapban? (igen)
Látja, hogyan fogja ez az ablak megóvni az Ön szőnyegét vagy értékes antik bútorait vagy műtárgyait a nap ártalmas hatásaitól? (igen)
Az ügyfélre gyakorolt hatás:
Amikor teljesítményértékeket alkalmaz arra vonatkozóan, amit az ügyfél a legfontosabbnak ítél, az ügyfél az ablakot olyan befektetésnek fogjka tekinteni, ami megoldja problémáit és javítja az életminőségét – ahelyett, hogy drága és a szükségesnél jobb minőségű terméknek tartaná.
Figyelje meg, mi történik, ha a bemutatót így közelíti meg. Az ügyfelek a demonstrációs eszközöket az önmaguknak történő bizonyításhoz használják: hogy a termék jó minőségű és jól teljesít, valamint megoldja azokat az adott problémákat, amik a bemutató során már korábban felmerültek.
Álljon meg egy pillanatra, és vizsgálja meg a különbséget ezen megközelítés és a hagyományos kereskedői megközelítés között:
Új:
Az ügyfelek elismerik, hogy az ablak javíthatja életminőségüket.
Az Ön vezetésével az ügyfelek bebizonyítják maguknak, hogy az Ön által ajánlott ablak eleget tesz az ő igényeiknek és szükségleteiknek.
Átlag:
A kereskedő azt állítja az ügyfeleknek, hogy az ő ablakai a legjobbak, elsősorban a termék tulajdonságaira fókuszál, nem pedig az ügyfél számára nyújtott előnyökre.
A kereskedő arra számít, meg tudja győzni az ügyfelet, hogy bízzon meg benne.
Nézzük a megállapodást
4. lépés
A megállapodás
Még ma pecsételd meg az üzletet!
Annak fontossága, hogy az értékesítést az ügyféllel történt első érintkezés során le kell zárni, nem titok. Ez több annál, hogy a nemet nem fogadjuk el válasznak, vagy addig nem vagyunk hajlandóak elhagyni az ügyfél otthonát, amíg ránk nem uszítja a kutyát.
A kulcs az, hogy az ügyfélnek olyasvalamit kell ajánlani, amire szüksége van, és ösztönözni kell arra, hogy éljen az Ön által ma ajánlott üzlet előnyeivel.
A megállapodáshoz vezető legjobb út
Sok kereskedő az üzletkötési rátát úgy próbálja meg javítani, hogy olyan technikákra és forgatókönyvekre összpontosít, amiket a bemutató végén használhat, hogy lenyomhassa az ellenkezéseket és akár kipréselhesse az ügyfelekből az igent. A valóságban sokkal jobban működik, ha attól a pillanattól kezdve, hogy belépünk az ajtón, a megállapodásra összpontosítunk. A megállapodáshoz vezető legjobb út, ha dinamikus szemléltetéssel gazdagított érdekes bemutatót tartunk, ami már azelőtt felébreszti az ügyfél termék iránti vágyát, hogy Ön mérni kezdené az ablakot és árajánlatot adna.
Egyszerűen használja a Bevezetőben és az Előbemutató fejezet lépéseiben taglalt ötleteket és elveket arra, hogy megismerhesse az ügyfelet, a vágyait, igényeit és aktuális problémáit. Az Ön feladata, hogy rájöjjön, mik ezek a kérdések, mivel ezeket ismerve alkalom nyílik arra, hogy ezeket a kérdéseket (vágyak, igények és problémák) a bemutatási fázisban feltegyük, még azelőtt, hogy ezek a kérdések a megállapodási folyamat során célokká alakulhatnának át.
A termék pozícionálása kontra igazolása
Amint megismeri az ügyfél vásárlásra vonatkozó kritériumait vagy azokat a tényezőket, amik a legtöbbet nyomnak a latban egy vásárlás ügyében hozandó döntéskor, Önnek alkalma nyílik arra, hogy a terméket a bemutató hátralevő részében ennek megfelelően pozícionálja. Ezt ismét csak taglaltuk már az Előbemutató és a Bemutató fejezetben, de ez olyan fontos, hogy nem árt, ha elismételjük. A proaktív beállítottságra, azaz itt a termék pozícionálására alternatíva, hogy Ön abba a csapdába esik, hogy reaktív vagy védekező pozíciót vesz fel, és úgy tűnik, igazolást vagy akár mentségeket keres a termék számára az ügyfél kifogásai közepette. Ha Ön elérte ezt a pontot, már nagyban elvesztette uralmát az értékesítési helyzet felett.
Igaz, legyünk őszinték, nem számít, mennyire jól megismerte az ügyfeleit és mennyire jól pozícnionálta a terméket, kétségtelen, hogy számos ellenvetéssel vagy buktatóval fog találkozni értékesítési látogatásai során, még ha jobban oda is figyel a kifogások kivédésére, készen kell állnia, ha ezek előállnak.
Teremtsen a vásárláshoz megfelelő légkört!
A megállapodási folyamat előtt nyugodjon meg. Sok kereskedő túl nagy nyomást helyez önmagára és az ügyfélre, hogy azonnal kössék meg az üzletet, de ha Ön nyugodt, az ügyfél is az lesz. Ha Ön feszült, az ügyfél is feszült lesz. Önnek kell a légkört megfelelővé varázsolnia az ügyfél és Önmaga számára egyaránt, hogy Ön ura lehessen a helyzetnek.
A bemutató fázis és a megállapodási folyamat során lesznek érzelmi magaslatok és mélypontok. Például az ügyfelek a szemléltetés alatt általában izgatottak, ha a termék teljesítményét maguknak vizsgálják meg, és a vevők általában érzelmileg mélypontnak élik meg, mikor Ön megadja a kereskedelmi árat, ám a kellemes légkörnek állandónak kell lennie.
Igen-kérdések, vezesse végig őket az úton!
Ne feledje, általában a kérdező személy irányítja az értékesítés helyzetét. A Bevezető és Előbemutató fázisban kiegészítendő kérdések hangzottak el, hogy Ön megismerhesse az ügyfelek elképzeléseit, szükségleteit és problémáit, majd irányított, eldöntendő kérdések felé mozdult el, hogy végig vezethesse az ügyfeleket a Szemléltetésen.
Olyan kérdések, mint: Látja, hogyan takarít meg Önnek ez az ablak pénzt minden hónapban az energiaszámlákon? vagy: Nagyszerű lenne, ha ez a szoba megtelne napfénnyel úgy, hogy ne kelljen aggódniuk az UV-sugázás okozta károktól, nem igaz?
Az ilyen jellegű kérdések segítenek az ügyfeleknek a kis döntések meghozatalában, hogy ők az Ön termékét akarják, ahelyett, hogy azzal a nagy, ijesztő döntéssel kelljen szembesülniük, hogy hogyan válaszolják meg az Akarja Ön az én termékemet? kérdést. Ha rá tudja őket venni arra, hogy ezeknek a kérdéseknek jó részét pozitívan válaszolják meg, a bemutató nagyszerűen sikerült és a megállapodás alig több több a formalitásnál.
Ha fenti kérdések bármelyikére nemleges választ kapott, rendben van! Jobb, ha a fenntartások kiderülnek, hogy nyíltan lehessen beszélni róluk. Őrizze meg pozitív mentális beállítottságát, maradjon nyugodt és használja a következő ötleteket!
Az ellenvetések legyőzése
Őrizze meg a nyugalmát! Amikor az ügyfél ellenvetéssel áll elő, olyan öt másodpercre álljon meg. Adja meg az ügyfélnek a lehetőséget, hogy mindent elmondhasson, amit csak akar, és ne engedje magát térdreflex-reakcióval nekiugrani a felhozott ellenvetésnek.
Kérje meg az ügyfelet, fejtse ki részletesebben vagy magyarázza el nézetét. Kérdezzen, hogy megbizonyosodhasson afelől, Ön hajszálpontosan eltalálta a valódi problémát, ami körül az ügyfél csak botladozik.
Mutasson átélést! Magyarázza el az ügyfélnek, Ön megérti, ő hogyan érez és hogy aggodalmuk jogos. Használja a feel-felt-found módszert (azaz érez-érzett-talált), magyarázza el, Ön tudja, ők hogyan éreznek, Önnek már sok olyan ügyfele volt, akik ugyanígy éreztek, de íme itt van, amit ők találtak – majd kényelmesen terelje őket a saját ügyük felé.
Óvatosan a forgatókönyvekkel!
Már elég jó képe van arról, hogy látogatásai során milyen ellenvetésekbe fog ütközni, és ha nem így van, járjon utána ezeknek. Számtalan könyv és cikk foglalkozik az ellenvetések legyőzésével és az üzleti megállapodásokkal. Sokan ajánlanak megtanulandó forgatókönyveket, és hogy az összes létező ellenvetéssel azok szerint kell megbirkózni. A forgatókönyveknek megvan a maguk helye és ideje, de gyakran elkerülik a vevő problémáját, ahelyett, hogy közvetlenül szólítanák meg azt, ami a vevőt bosszanthatja, vagy akár sértheti is. Ne vigye túlzásba a forgatókönyveket! Ehelyett inkább gyakoroljon eleget az előadásra, beszéde legyen nyugodt, függetlenül a problémától vagy a felmerülő ellenvetéstől!
Kérje a vásárlást!
Íme még egy alapvető pont, amitől a kereskedők gyakran húzódoznak. A megállapodási folyamat során bizonyos ponton kérnie kell a vásárlást. Ne számítson arra, hogy az ügyfél fogja Önt megkérni, adja el neki az ablakot. A vásárlás kérése számos módon történhet.
Van itt néhány kulcsfontosságú dolog, amit észben kell tartani. Először is, a vásárlást az ügyfél számára érzelmi magaslatot jelentő pillanatban kérje, ne pedig mélyponton. Tegye fel úgy a kérdést, hogy igen választ kapjon, vagy hogy bármilyen még meglévő gondot vagy eddig Ön elől rejtett ellenvetést maradéktalanul felszámolhasson. Ne tegyen fel kérdést úgy, hogy közben maximalizálja az ügyfélre nehezedő nyomást, vagy hogy esetleg Ön zsákutcába kerüljön, ha a válasz negatív. Az a kérdés, hogy Meg akarja Ön most vásárolni ezt a terméket?, óriási nyomásként nehezedik az ügyfélre, és megadja nekik a lehetőséget, hogy nyers nemmel feleljenek.
Tételezze fel az üzlet létrejöttét!
Az üzlet létrejöttének kérésének nagyszerű módja, ha egyszerűen csak visszük előre a folyamatot, feltételezve, hogy az ügyfelek azon vannak, hogy megállapodjanak velünk. Folytassa és mérje fel az ablakokat, hogy megtudja adni az eladási árat. Beszéljen nekik a különböző lehetőségekről mindegyik ablak esetében, és segítsen nekik elképzelni, milyen lenne, ha a szobát új ablakokkal újítanák fel. Alkalmanként említse meg, hogyan teszi az ablak jobbá az ügyfelek környezetét (megóvva a szobában látható értékes bútorzatot vagy kizárva a közvetlenül besütő nap által sugárzott meleget). A mérések elvégeztével kezdje el felírni a rendelést, mielőtt megadná a kereskedelmi árat.
Adjon árajánlatot és és teremtsen sürgetés-érzetet!
Árajánlat készítésekor adja meg a kereskedelmi érat, valamint egy engedményes árat is, ami akkor érvényes, ha élnek a mai ajánlatával. Biztosítsa, Ön valóban jó ösztönzést kínál arra, hogy éljenek azzal, amit ma tud ajánlani a jövő hét vagy jövő év helyett!
Tárgyaláskor legyen kreatív! Például ha az ügyfél bizonyos bemutatott tulajdonság vagy stílus iránt érdeklődést mutatott, miközben Ön az árajánlatot elkészítette, de mégis a gazdaságosabb lehetőséget választotta, felajánlhatja, hogy azt a bizonyos tulajdonságot vagy stílust ingyen fel tudja ajánlani, amennyiben élnek mostani ajánlatával. Ajánljon árengedményt további vevők beszervezéséért! Tegyen meg mindent azért, hogy biztosíthassa, olyan helyzetet teremt, amikor mind Ön, mind a vevő nyer. Ajánljon nekik akkora üzletet, hogy izgatottan osszák meg azt barátaikkal és családjukkal. Kössön üzletet a vevővel nagyszerű áron, használja ki az újonnan beszervezett vevők nyújtotta előnyt és a szájhagyomány útján terjedő nyilvánosságot!
Akadályozza meg, hogy a vevőnek lelkifurdalása legyen!
Ne csak kösse meg az üzletet és távozzon! Tartson levezetést az újdonsült vevőkkel, és bizonyosodjon meg afelől, pontosan tisztában vannak azzal, mit fognak kapni, pontosan mennyit és hogyan fognak fizetni, és hogyan fogják megkapni az új ablakokat. Hagyjon ott nekik erről egy írásos összefoglalót, valamint a termékre vonatkozó irodalmat. Ezzel párhuzamosan hagyja ott azokat a nyomtatványokat, amiket a szemléltetés során kitöltöttek.
Ne felejtsen el új potenciális vevők iránt érdeklődni! Az újdonsült vevők épp most döntöttek egy nagyszerű termékbe történő befektetés mellett, így biztosan vannak barátaik vagy olyan családtagjaik, akiket ugyanez a termék érdekelhet. Ha ezzel kapcsolatban az ügyfelek feszengenének, ez nagyszerű alkalom arra, hogy Ön kérdéseket tegyen fel, és habozásuk okát megtudhassa – olyan problémára tapinthat rá, ami miatt távozása után akár törölhetik is a megrendelést. Amennyiben az ügyfelek nyugodtak és hajlandóak barátok és családtagok neveit és telefonszámát megadni, ez nagyszerű jele annak, hogy nyugodtak a döntésükkel kapcsolatban.
Távozás előtt kérdezze meg, elégedettek-e a döntésükkel. Ha még mindig azt érzékeli, valamennyire még mindig nyugtalanok, járjon a végére, és kérdezzen rá, amíg ott van, ahelyett, hogy holnap az fogadja, ezt a rendelést visszavonták.